News Stand

a collection of articles written by Customer Focus consultants

Ultima moda in training

“Angajatul este cel mai important element al unei afaceri”. Este doar o vorba aruncata in vant sau chiar exista manageri care cred in ea?

Dupa tendintele investitiilor in traininguri, se pare ca nu e vorba-n vant. Drept este ca tot multinationalele aloca cele mai mari bugete cursurilor si ca nu am ajuns la nivelul companiilor din SUA, insa chiar si asa, se observa si la romani o schimbare imbucuratoare in acest sens. Despre tendintele in trainingul de abilitati si de dezvoltare personala, specialistii din domeniu au puncte de vedere aproape consensuale.

In ultimii ani, cele mai multe solicitari de training au fost inregistrate in sectorul financiar-bancar, farma, IT si telecom, iar nevoile angajatilor activi in aceste industrii au vizat in principal cursurile de vanzari si de leadership. De asemenea, o alta schimbare fata de anii precedenti a avut loc la nivelul angajatilor “treinuiti”. Daca in anii precedenti, mare parte dintre programele de training se adresau nive-lului operational din companii, in ultimul an, s-a investit cu precadere la nivel de middle management.

Studiile arata ca cele mai multe companii investesc in forta de vanzare si in management, in timp ce departamen-tele “de back-office”, specifice bancilor sunt, mai degraba, trimise in teambuil-ding.

De la vanzare la leardership

“Majoritatea companiilor solicita programe personalizate, pliate pe nevoile lor. Produsele generice sunt din ce in ce mai greu acceptate de piata”, sustine Andrei Gosu, director general al Ascendis. Se pare ca tendinta in materie de traininguri este de trecere de la programele de vanzari traditionale catre cele de vanzare consul-tativa si leadership pentru performanta. Cristian Nistoreasa, General Manager la Wilson Learning Romania, este de parere ca aceasta tendinta este un efect al schimbarilor din piata si al fluctuatiei de personal, clientul avand nevoie de garantia produsului care i se ofera. “Pentru leader-ship se solicita modulele de motivare, de management al timpului si de versatili-tate a stilurilor sociale”, completeaza repre-zentantul Wilson Learning Romania. Si Diana Rosetka, Business Unit Manager la Achieve Global Romania a observat ca nevoile angajatilor s-au schimbat odata cu evolutia pietei. Astfel, de la necesitatea de dezvoltare a abilitatilor de vanzare, in momentul intrarii pe piata, s-a facut trecerea la nevoia de imbunatatire a cali-tatii serviciilor, de dezvoltare a abilitatilor manageriale si a competentelor de leader-ship. “Leadership-ul este, de aproape doi ani, cea mai importanta zona de interes pentru organizatiile din Romania si se inscrie intr-o tendinta internationala care graviteaza in jurul preocuparii pentru managementul talentelor”, declara Diana Rosetka. Aceasta considera ca in Romania, preocuparea pentru training se manifesta in contextul crizei de pe piata fortei de munca, criza ce a condus, potrivit specia-listului, la nevoia de “securizare”, in interi-orul organizatiilor, a resurselor umane cu potential deosebit.

Bancherii vor sa vanda

In afara de programele de leadership, interesul organizatiilor din Romania pentru dezvoltarea abilitatilor de vanzari si mana-gement al vanzarilor ramane ridicat. Se pare ca, in unele cazuri, nevoia de dezvol-tare a abilitatilor de vanzare este gene-rata si de etapa de evolutie in care se afla domeniul respectiv. Potrivit lui Cristian Nistoreasa, General Manager al Wilson Learning Romania, in banking se solicita trainingurile de vanzari, iar motivatia sta si in competitia foarte mare de pe piata. “Exista peste 40 de banci si toate vor sa vanda. Astfel, miza vanzarilor se muta de la vanzarile pentru persoane fizice catre cele pentru persoane juridice. Din acest motiv, programul de vanzare consultativa, de exemplu, ne este solicitat mai mult. Simultan, se pune accentul pe customer service, acesta facand diferentierea intre serviciile oferite de banci”, completeaza Cristian Nistoreasa.

Farmacistii – “scoliti” de companiile-mama

In ceea ce priveste industria farmace-utica, managerul de la Wilson Learning a observat ca se solicita cursurile de vanzare consultativa, programe care urmaresc dezvoltarea abilitatilor de relationare interpersonala, in comple-tarea cunostintelor de specialitate ale vanzatorilor din aceasta industrie. Referitor la instruirea managerilor din farma, Elena Calin, Managing Partner la Customer Focus, sustine ca majoritatea dintre acestia beneficiaza de traininguri in afara tarii. “In industria farmaceutica se cheltuiesc multi bani pentru instruirea reprezentantilor medicali si agentilor de vanzare. Cei mai multi manageri de zona din companiile farmaceutice multinatio-nale sunt instruiti in afara tarii de catre compania-mama, iar pentru programele de instruire initiala in vanzari, marile companii din aceasta industrie folosesc traineri interni”, declara reprezentantul Customer Focus.

Dealeri interesati de calitate

In domeniul asigurarilor, Elena Calin sustine ca majoritatea societatilor au divizie proprie de training care instru-ieste forta de vanzare. Se apeleaza la furnizori externi doar in cadrul progra-melor motivationale pentru manageri. Tot pe vanzari se concentreaza si dealerii activi in industria auto, care pana in 2006 erau orientati spre cresterea vanzarilor.

Multinationalele investesc cel mai mult

Ca si in anii precedenti, multinationa-lele acorda cele mai mari bugete instruirii angajatilor. Andrei Gosu, insa, a observat ca exista numeroase companii romanesti care acorda bugete semnificative instruirii angajatilor, majoritatea cererilor inregis-trandu-se in randul acelora care intentio-neaza sa se dezvolte si pe pietele externe din jurul Romaniei. “In functie de dimensiunea organizatiei, bugetele de trai-ning ale companiilor romanesti pot ajunge la cateva sute de mii de euro anual. Chiar si asa, ne situam pe ultimele locuri in Europa. Vestea buna este ca avem potential foarte mare de dezvoltare pentru urmatorii ani”, declara reprezentantul Ascendis. Elena Calin, care mentine ideea potrivit careia multinationalele au cele mai multe planuri de dezvoltare pentru angajati si bugetele cele mai mari de training confirma ca sunt si firme romanesti care investesc in instruirea oame-nilor. “Exista firme care aloca 200 de euro pentru un angajat pe an si, de asemenea, exista si firme romanesti care aloca 1.500 de euro pentru un angajat pe an”, subliniaza specialistul de la Customer Focus.

In materie de timp, Cristian Nistoreasa aduce in discutie o medie de 1-2 zile de training anual pentru un angajat roman. “Valoric, vorbim de 150-300 euro anual pentru angajat, ceea ce este insuficient. Problema mare este ca firmele nu inteleg ca resursa umana costa bani!”. Pentru a sublinia gradul scazut de implicare a companiilor in instruirea angajatilor mentionam ca media in Europa este de 5-6 zile anual, iar in SUA de 7-8 zile de training pentru un angajat, pe an.

Chiar daca trainingurile ii determina pe cei mai multi dintre angajatori sa se gandeasca in primul rand la bugete, acestia ar trebui, mai degraba, sa calculeze cat ii costa fluctuatia de personal, angajatii demo-tivati care vin la birou din reflex si, nu in ultimul rand, recrutarile efectuate la fiecare trei luni.

Un training ramane, cu siguranta, pentru cei mai multi dintre angajati o gura de aer proaspat care aduce un plus de informatie si energie, iar costurile nu se compara cu gaurile negre pe care le pot produce fenome-nele amintite anterior.

Nevoile acestora s-au schimbat incepand cu anul 2007, cand tot mai multi dealeri auto au devenit preocupati de calitatea serviciilor, iar bugetele de instruire au inceput sa se indrepte spre departa-mentul de service, in special receptie-service. “Din pacate, de cele mai multe ori, banii sunt cheltuiti mai mult pentru cosmetizarea serviciilor (adica invatam sa zambim, sa fim draguti si atenti, sa nu spunem “NU” etc.) si mai putin pentru strategii coerente de imbunatatire a serviciilor.

Incepand cu anul 2006, in industria auto, importatorii si dealerii interesati de cresterea calitatii serviciilor au derulat proiecte complexe de schimbare organiza-tionala. Acestia au dezvoltat programe de instruire la nivel de companie in care sunt inclusi si cei din back-office”, completeaza Elena Calin.

Eduard TillUltima moda in training
Share this post

Join the conversation